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　　云南普洱茶最缺乏的是戰(zhàn)略，雖然大家都熱中于談戰(zhàn)略，但更多的是從戰(zhàn)術（策略）方面看問題，被表像所迷惑，不是喜歡就事論事開藥方，就是生硬地套用外部世界的一些成熟東西來救普洱。由于對戰(zhàn)略的本質(zhì)上誤解，最終造成了普洱茶戰(zhàn)略的缺失。

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　　1、建立在內(nèi)生模式基礎上的趕超戰(zhàn)略

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　　趕超戰(zhàn)略不是什么前衛(wèi)的名詞，新奇的東西，凡是落后的事物都存在奮發(fā)的心理與趕超的欲望，其實施規(guī)劃與步驟就是所謂的趕超戰(zhàn)略。為什么普洱茶的趕超夢想總是一次次受傷，是因為長期以來普洱茶產(chǎn)業(yè)嚴重依賴外部市場、外部文化、外部話語權，形成了一種頑固的“傳統(tǒng)”。業(yè)內(nèi)的從業(yè)者更多的是將目光投向了外部世界，敏銳地尋找產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機遇與企業(yè)的商機，而缺乏真正的內(nèi)省精神。由于云南茶人缺乏內(nèi)省的精神，所以云南人不能窮究普洱茶的獨特個性內(nèi)涵，不能盡普洱茶之物用，來實現(xiàn)普洱茶的真正騰飛。

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　　向外缺乏視角與廣度，向內(nèi)沒有觸及產(chǎn)業(yè)內(nèi)核，這是云南茶人的最大弊病。云南茶界只會頭痛醫(yī)頭地被動開藥方，而沒有為普洱茶建立一種長期有效的趕超戰(zhàn)略。因此，普洱茶的趕超戰(zhàn)略必須是建立在內(nèi)生模式上的百年戰(zhàn)略。

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　　2、趕超的充分條件與必要條件

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　　趕超是需要條件的。普洱茶產(chǎn)業(yè)的近期目標是建立一個成熟的產(chǎn)業(yè)，遠景目標是跟龍井與鐵觀音一樣擁有國茶的地位。就建立一個成熟的產(chǎn)業(yè)而言，是需要條件的。很多業(yè)界的流行觀點是將必要條件當做充分條件在用，犯了張冠李戴的錯誤，其開的戰(zhàn)略處方自然值得商榷了。

　　充分條件是促成產(chǎn)業(yè)由不成熟到成熟的關鍵因素，必要條件是產(chǎn)業(yè)成熟后必然表現(xiàn)出來的特性，但是利用這些特性不一定能建立起一個成熟的產(chǎn)業(yè)。一個成熟行業(yè)必然表現(xiàn)出來的特性有：

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　　（1）規(guī)模品牌；

　　（2）行業(yè)具有一定集中性或壟斷性；

　?。?）行業(yè)的消費者基礎雄厚，覆蓋小眾與大眾需求；

　　（4）質(zhì)量信譽高；

　?。?）行業(yè)建立較完善的秩序與游戲規(guī)則。

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　　如果用這些特性來要求處于尚處于初級階段的行業(yè)，無疑是緣木求魚，是小腳穿大鞋。問題恰恰是業(yè)界很多人都希望用成熟行業(yè)的必要條件來建設普洱茶產(chǎn)業(yè)，其聲音具體表現(xiàn)在：

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　?。?）普洱茶只有茶類無茶品牌是阻礙行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

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　　在產(chǎn)業(yè)的初期品類的名氣絕對要大于品牌的名聲，所以大家知道普洱茶而不知道具體企業(yè)品牌不足為奇。特別是對于普洱茶這樣品類基礎遠不牢靠的產(chǎn)業(yè)來說，現(xiàn)階段的重心應該放在品類基礎的建設上，而不是放在品牌建設上。對有實力有條件的企業(yè)我們鼓勵其走品牌之路，但對于行業(yè)眾多企業(yè)來說，不要盲目去豎立品牌大旗，先煉好內(nèi)功再說。即使要豎旗的話也先從特色品牌開始，不要一來就追求規(guī)模品牌。

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　　有些人熱中于通過企業(yè)重組來推出規(guī)模品牌。其實，一個企業(yè)的競爭力不在于規(guī)模大小，而在于具備不具備核心競爭力。有核心競爭力小企業(yè)也會成長為規(guī)模品牌，沒有核心競爭力大企業(yè)也會轟然倒小。與其拼湊泥足巨人不如花精力怎樣去提升企業(yè)的核心競爭力。

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　　品類是品牌的基礎，品類問題不解決，品牌是很難豎立的，只有當品類問題解決了才是大力推進特色品牌與規(guī)模品牌的時候。所以，普洱茶要對自身所處的階段有清醒的認識。

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　　（2）行業(yè)的中小企業(yè)及小作坊太多，不利于行業(yè)秩序建立與資源的集中。

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　　普洱茶不關乎國家與民生大計，不屬于管制行業(yè)，國家政策對于普洱茶是放開的，只要合符行業(yè)準入門檻，都可以參與競爭，而且普洱茶在資金投入、技術、人才等方面的門檻要求不高，非常適合中小資本參與，所以當行業(yè)處于瘋狂期時出現(xiàn)幾千家注冊企業(yè)是很正常的事。在自由競爭的行業(yè)，只要其是合法的，沒有必要大驚小怪。

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　　由政府部門出面人為大幅度提高門檻，嚴格限制行業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量，是缺乏法理依據(jù)的。當然適當提高行業(yè)門檻政府是可以做到的，也是行業(yè)建設發(fā)展的需要。所以，在行業(yè)集中方面政府的作為有限，業(yè)界將在很長一段時間面臨行業(yè)參與者眾多的格局，這是不得不接受的現(xiàn)實。

　　其實換個角度看，自由開放的產(chǎn)業(yè)，其初期都是參與者眾多，后來通過激烈競爭才實現(xiàn)行業(yè)秩序的建立與資源的集中。而且，初期參與者眾多，雖然一方面呈現(xiàn)亂相，但要看到這種亂相中蘊藏著活力，只有在寬松的環(huán)境下才能出現(xiàn)百花齊放、百家爭鳴的情景，而使企業(yè)把主要精力放在經(jīng)營上，而不是去過多地爭取政策，這樣有利于企業(yè)建立核心競爭力，并使真正優(yōu)秀的企業(yè)能脫穎而出成為真正的品牌企業(yè)。

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　?。?）現(xiàn)階段最重要的是建立普洱茶的質(zhì)量信譽。

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　　這個說法不是為不為的問題，而是能不能的問題。在行業(yè)的初級階段，由于參與者眾多，行業(yè)秩序與游戲規(guī)則尚在建設之中，市場中充斥了投機取巧之輩，全行業(yè)的質(zhì)量與信譽是很難建立起來的。這不是說在行業(yè)的發(fā)展初級階段不需要質(zhì)量與信譽，恰恰相反質(zhì)量與信譽是一個行業(yè)發(fā)展的百年基石要長期花大力氣去抓。但我們要反對忽視普洱茶發(fā)展階段的烏托邦式的質(zhì)量信譽論。我們不能因為質(zhì)量信譽的缺失而對行業(yè)監(jiān)管太嚴，結(jié)果使行業(yè)失去活力。我們需要在行業(yè)秩序與行業(yè)活力中把握一個度，不可拔苗助長，讓成長的問題在成長的過程中逐步解決。

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　　市場營銷是源自西方成熟商業(yè)社會的理論，從1980年代市場營銷理論傳入中國，并在九十年代得到蓬勃發(fā)展。但有個奇怪的現(xiàn)象，凡是在中國取得成功的企業(yè)很少有照搬西方營銷理論的那一套，而采用了與中國實際國情相結(jié)合的“中國式營銷”。這是一種典型的由外部模式轉(zhuǎn)化為內(nèi)部模式的范本。下文將對中國式營銷進行剖析，并對其杰出的代表——“莆田民營醫(yī)院現(xiàn)象”進行分析，以求能得出戰(zhàn)略上的借鑒意義。

　　1、中國式營銷

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　　（1）中國企業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略空間：中國、沃爾瑪、互聯(lián)網(wǎng)

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中國的民營企業(yè)是從改革開放后才起步，最長的不過30年，相對于國際大公司，實力弱、年限短是中國企業(yè)的普遍致命弱點。按常規(guī)，在控制了產(chǎn)業(yè)鏈的西方巨型企業(yè)面前中國企業(yè)幾乎是沒有機會的。但三十年改革開放的結(jié)果是，伴隨著中國崛起涌現(xiàn)了一大批杰出的中國企業(yè)。這就是中國的企業(yè)充分利用了世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來的戰(zhàn)略發(fā)展空間。

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　　二戰(zhàn)后，國際社會有兩次重大的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，第一次發(fā)生在上世紀六七十年代，歐美的產(chǎn)業(yè)向日本及亞洲四小龍轉(zhuǎn)移，另一次是1980年代以來世界產(chǎn)業(yè)向勞動力成本更為低廉的中國轉(zhuǎn)移。善于利用轉(zhuǎn)移機會的中國企業(yè)都迅速發(fā)展起來了。

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　　有人說，現(xiàn)代文明社會的三大敵人是中國、沃爾瑪、互聯(lián)網(wǎng)，意思是說這三股勢力是現(xiàn)代國際秩序的破壞者。由于中國、沃爾瑪與互聯(lián)網(wǎng)的存在，國際壟斷巨頭只能對行業(yè)進行有限壟斷，這樣就給后進品牌的生存與發(fā)展提供了巨大的機會，挑戰(zhàn)國際大品牌也不再是遙遠的夢想。

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　　首先，中國是國際社會的最大新興力量，因產(chǎn)業(yè)向中國轉(zhuǎn)移而使中國是充滿變數(shù)的一個重要力量，再加上中國地域的廣闊性與人口構(gòu)成的復雜性，一方面形成了一個需求巨大的市場，另一方面這個市場也是需求多樣性的市場，不同的地域與不同階層的需求迥然不同。而發(fā)達的西方國家除美國外都是小國，國際品牌很容易控制該國市場而形成絕對壟斷，在中國一個品牌不管實力有多雄厚也不可能覆蓋中國所有的地方和階層，總會有空隙留給行業(yè)的后進品牌。所以，中國是一個充滿營銷機會的市場，只要定位精準就能創(chuàng)造營銷奇跡。創(chuàng)造“非常營銷”奇跡的娃哈哈，其挑戰(zhàn)“兩樂”（可口可了、百事可樂）之所以成功，正是利用了中國的農(nóng)村廣大腹地，采取農(nóng)村包圍城市的方法而取得成功。

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　　其次，沃爾瑪作為全球新近興起的零售霸權，其對制造品牌是采取分而治之的策略，只有削弱制造壟斷品牌的實力，沃爾瑪才能在進場談判時擁有更多的主動權。這樣，沃爾瑪往往會扶持行業(yè)的二三線品牌以牽制一線品牌。而且，沃爾瑪是針對大眾消費品進行采購的，有利于行業(yè)的中低端品牌。因此，善于利用沃爾瑪是中國企業(yè)的另一個發(fā)展戰(zhàn)略空間。

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　　再次，互聯(lián)網(wǎng)作為新興的通訊與信息交流工具，徹底改變了世界的模樣，使世界的一切充滿了可能，這是中小企業(yè)面臨的千載難逢的機會。

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　?。?）中國企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術：聯(lián)想的貿(mào)工技路線

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　　戰(zhàn)略空間只是發(fā)展的前提，中國企業(yè)還要采取合理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術來謀求發(fā)展。縱觀中國企業(yè)30年的發(fā)展，可用柳傳志的總結(jié)來概括，那就是聯(lián)想的“貿(mào)工技”道路。

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　　中國很多老板投身實業(yè)時，都是幾萬元、數(shù)十萬元起步，建不起工廠，連制造商都不是，更何談品牌商了。這些老板的聰明處在于他們從最簡單、最直接的貿(mào)易做起，利用跨國公司才進入中國對市場不熟悉的契機，充當其中間商、代理商，通過貿(mào)易積累了第一桶金；然后投資建廠，進行貼牌生產(chǎn)；最后規(guī)模大了才考慮自己研發(fā)技術成為品牌商。

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　　可見，中國企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術是非常切合實際的，善于利用外力來逐步發(fā)展自己，最終實現(xiàn)品牌夢。

　　2、莆田民營醫(yī)院的借鑒意義

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　　中國最富裕的小鎮(zhèn)在哪里，也許很多人會說珠三角一帶的小鎮(zhèn)。但很少有人知道，中國80%以上的民營醫(yī)院是由福建莆田秀嶼區(qū)東莊鎮(zhèn)的人創(chuàng)辦的，這些民營醫(yī)院的產(chǎn)值加起來已經(jīng)超過萬億元的規(guī)模。只是東莊鎮(zhèn)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)都在外地，在當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)并不多。

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　　東莊人的醫(yī)療事業(yè)發(fā)展非常具有戲劇性，一個曾經(jīng)被媒體口誅筆伐的江湖游醫(yī)之鄉(xiāng)一夜間成為了中國民營醫(yī)院的策源地。在80年代初期，東莊的一位陳姓青年偶然獲得一張治療皮膚病的偏方，靠這張偏方游走江湖治好了不少人的皮膚病，于是很多東莊人拜這位“游醫(yī)鼻祖”為師，并到全國各地開診所。東莊鎮(zhèn)從事醫(yī)療的人越來越多，終于成為全國的游醫(yī)之鄉(xiāng)。在80年代末與90年代初，由于社會風氣的逐漸開放，得性病的人越來越多，而當時正規(guī)的醫(yī)療機構(gòu)都不愿意診治，莆田的游醫(yī)們抓住這次絕佳的性病市場機會賺取了第一桶金。在九十年代初期，這些財大氣粗的江湖郎中開始承包正規(guī)醫(yī)院的科室進行經(jīng)營，在掌握運營醫(yī)院的初步經(jīng)營經(jīng)驗后他們在九十年代后期開始紛紛開辦起了民營醫(yī)院。到了現(xiàn)在，以云南省為例，云南有九千多家醫(yī)院，其中有7千多家是民營醫(yī)院，在數(shù)量上民營醫(yī)院已經(jīng)占據(jù)了醫(yī)療市場絕大份額。

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　　一群文化程度不高的農(nóng)民通過采取靈活的游擊戰(zhàn)術，周旋在正規(guī)醫(yī)院的周邊，通過不斷升級換代的形式，從小診所、掛靠科室、門診部、自辦醫(yī)院一直到成立醫(yī)療集團，成為中國當今醫(yī)療史上的一個神話。從曾經(jīng)如老鼠過街般人人喊打，到現(xiàn)在的堂而皇之地開辦醫(yī)院，真讓人有晃若隔世的感覺。

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　　莆田農(nóng)民的經(jīng)驗告訴我們一個產(chǎn)業(yè)的初期不是要有多么正規(guī)，而是要機動靈活，善于尋找機會，并在實力增強的情況下要不斷升級換代。

　　3、成功的啟示

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　　這些企業(yè)之所以成功，是因為洞察了本質(zhì)：

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　?。?）中國市場的本質(zhì)；

　?。?）行業(yè)的本質(zhì)。

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　　只有掌握了本質(zhì)才能實施有針對性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。在大革命時代，毛澤東洞悉了中國的問題是農(nóng)民的問題，通過農(nóng)村包圍城市，槍桿子里出政權的戰(zhàn)略最終奪取了武裝斗爭的勝利。

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　　四、普洱茶行業(yè)的本質(zhì)：傳統(tǒng)價值

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　?。ㄒ唬┢斩瑁汗爬系膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)

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　　1、中國茶葉是中國千百年傳承下來的傳統(tǒng)文化；

　　2、普洱茶是中國傳統(tǒng)茶文化里的一朵奇葩。

　　3、傳統(tǒng)是一種頑固的習慣，傳統(tǒng)茶文化支配人們的茶葉消費觀念與購買行為。

　　4、中國茶文化的博大精深與中國的地域文化相結(jié)合，產(chǎn)生了不同地域與階層的茶葉消費習慣，而且這種習慣很難改變，以致于形成頑固的消費傳統(tǒng)。

　?。ǘ﹤鹘y(tǒng)與創(chuàng)新的辨證法：

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　　1、破譯傳統(tǒng)的密碼——堅持

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　　世界上本無路，人走得多了便有了路。世界上也本無傳統(tǒng)，不過創(chuàng)新堅持久了就形成了傳統(tǒng)。

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　　2、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的關系

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　?。?）傳統(tǒng)是傳承下來的創(chuàng)新（歷史上的創(chuàng)新）；

　　（2）創(chuàng)新堅持久了也是一種新的傳統(tǒng)（未來的傳統(tǒng)）。

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　?。ㄈ┊a(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質(zhì)：發(fā)揚傳統(tǒng)，堅持創(chuàng)新

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　　1、發(fā)揚傳統(tǒng)，是用一種傳統(tǒng)去改變另一種傳統(tǒng)，即用普洱茶的消費傳統(tǒng)去影響不喝普洱茶人群的消費傳統(tǒng)，通過逐步滲透而將其轉(zhuǎn)化為普洱茶的消費人口。

　　2、堅持創(chuàng)新，是通過對創(chuàng)新的不斷堅持，使之形成一種新的傳統(tǒng)，從而形成區(qū)別于傳統(tǒng)的全新的普洱茶消費群體。

　　3、兩種創(chuàng)新：

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　　（1）第一種是基于歷史機緣巧合而產(chǎn)生的創(chuàng)新，即這種創(chuàng)新碰巧迎合了時代的新潮流。這種創(chuàng)新可遇而不可求，在普洱茶的現(xiàn)代歷史上只出現(xiàn)過兩次這樣的創(chuàng)新，一是1970年代誕生的熟茶工藝，創(chuàng)造了普洱茶的快餐文化；二是發(fā)軔于數(shù)十年前，成熟于1990年代的“越陳越香”理念，貢獻了普洱茶收藏文化與炒茶模式。

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　?。?）第二種創(chuàng)新是市場上有一定的潛在需求，但需要大力激發(fā)與挖掘的創(chuàng)新。這種創(chuàng)新貴在長期堅持，通過堅持以期能形成新的消費傳統(tǒng)。目前，快消產(chǎn)品就屬于這種創(chuàng)新。這種創(chuàng)新需要像諸如龍潤這樣實力雄厚的企業(yè)來運作，通過前期虧損來換取市場，甚至要有跨國公司用10年虧損來占領中國市場的勇氣。

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　　（四）尋找傳統(tǒng)的基因

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　　這里所說的是大傳統(tǒng)的概念，即傳統(tǒng)和潛在的傳統(tǒng)（即通過創(chuàng)新帶來的新傳統(tǒng)，不能有效形成傳統(tǒng)的創(chuàng)新不算）。

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　　1、擁有傳統(tǒng)的老廠

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　　這里的傳統(tǒng)是指擁有傳統(tǒng)的上規(guī)模的消費區(qū)域和人群的廠家，在當?shù)匾呀?jīng)形成了區(qū)域性消費品牌。目前普洱茶界形成了自己的傳統(tǒng)的廠家主要有以下三個：

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　?。?）勐海茶廠

　　傳統(tǒng)消費區(qū)域：廣東、香港、臺灣

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　　（2）下關茶廠

　　傳統(tǒng)消費區(qū)域：西藏、重慶

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　?。?）昆明茶廠（中茶公司）

　　傳統(tǒng)消費區(qū)域：廣東、香港、臺灣

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　　2、能堅持創(chuàng)新的廠家：

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　　代表企業(yè)為龍潤，七彩云南、柏聯(lián)普洱三家。這三企業(yè)背景雄厚，能有效支撐其將創(chuàng)新長期貫徹下去，很可能會形成新的傳統(tǒng)。

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　　（1）龍潤——快消之路；

　　（2）七彩云南——旅游賣場之路；

　?。?）柏聯(lián)普洱——精品之路（精品與奢侈品）。

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　　3、傳統(tǒng)文化基因：

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　　（1）原生態(tài)茶文化（舊傳統(tǒng)）：茶文化決定茶類的生命力與發(fā)展高度，普洱茶的原生態(tài)文化將有利于將普洱茶塑造成地方強勢茶類。

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　?。?）正統(tǒng)茶文化（期待形成的新傳統(tǒng)）：要從地方茶類躍升為國茶，必須具備正統(tǒng)文化基礎。怎樣為普洱茶安上正統(tǒng)文化的翅膀，將放在后文專章重點論述。

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　　4、傳統(tǒng)風味（口感）：

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　　茶葉是飲料行業(yè)，風味（口感）是除文化外的另一大核心價值。消費者是通過適合自己的口感而認識普洱茶，了解普洱茶，乃至愛上普洱茶。風味是開啟消費者市場的鑰匙，只有風味得到一定數(shù)量消費者認同的產(chǎn)品才有市場。普洱茶是個大茶類，豐富與復雜性是其特征，不同的風味構(gòu)成不同普洱茶產(chǎn)品的特質(zhì)，消費者不可能也沒有必要認識所有的普洱茶，往往只能通過某種或幾種風味來認識普洱茶。這樣已經(jīng)形成傳統(tǒng)的風味產(chǎn)品，也就意味著已經(jīng)擁有了長期固定的消費人群，其無疑構(gòu)成了普洱茶消費者的基石。本文將普洱茶分為六大風味產(chǎn)品（為什么是六大，因為這六個比較出名，另外數(shù)量太多不利于推廣，故將數(shù)量限制在六），即：

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　?。?）勐海味；

　　（2）易武味；

　?。?）下關味；

　　（4）勐庫味；

　?。?）景邁味；

　?。?）景谷味。

來源：互聯(lián)網(wǎng) 更多好文請關注秒懂普洱
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